Ao longo dos meus anos atuando com estratégias de growth marketing voltadas para micros, pequenas e médias empresas, como realizamos aqui na Tendency Brasil, aprendi que conquistar o cliente não termina na primeira visita. Muitas vezes, aquilo que separa uma venda concluída de um carrinho abandonado é a capacidade de manter o interesse vivo. Por isso, quero apresentar de uma forma clara e detalhada o poder do remarketing para recuperar vendas perdidas e reter o público online.
Entendendo remarketing e retargeting: reativando visitantes indecisos
Começo explicando uma dúvida comum: remarketing e retargeting são iguais? Não exatamente. Apesar de algumas pessoas usarem os termos como sinônimos, existe diferença.
Remarketing foca na reativação de visitantes que já interagiram com seu site ou serviço, mas não finalizaram uma compra ou ação desejada. Pode acontecer via anúncios, e-mail marketing ou contato por outros canais digitais. Sempre se baseia em dados de comportamento anterior no seu ambiente digital.
Já retargeting tem um sentido ligeiramente mais restrito. É uma estratégia dentro de remarketing, pensada para impactar usuários especificamente por meio de anúncios pagos em redes de display ou plataformas sociais, com base em cookies e pixels. Ambas têm o objetivo de reengajar potenciais clientes, mas o remarketing vai além, incluindo programas de e-mail, SMS e até WhatsApp.
Recuperar oportunidades é mais barato do que conquistar novos clientes.
Com essa diferença clara, já posso mostrar o que faz o remarketing ser tão poderoso. Com ele, alcançamos quem demonstrou interesse, mas saiu do site antes de concluir a compra ou cadastro. Estudos mostram que 68% dos carrinhos de compras online são abandonados justamente na etapa de preenchimento de dados. Imagine o potencial de crescimento se uma parte desses visitantes for reconquistada.
Como remarketing funciona na prática: exemplos em e-commerce e serviços
Para ficar ainda mais claro, trago exemplos de remarketing em diferentes contextos:
- E-commerce: O cliente acessa um site, coloca dois produtos no carrinho, mas sai sem finalizar. No dia seguinte, visualiza um anúncio com o exato produto abandonado e um desconto exclusivo.
- Venda de serviços: Uma pessoa solicita orçamento para manutenção residencial, não responde sobre o horário e abandona o contato. Horas depois, recebe um e-mail personalizado lembrando do pedido e oferecendo um bônus de agendamento rápido.
Essas táticas são muito usadas porque, na prática, poucos clientes compram na primeira visita. Pesquisas de relatórios sobre engajamento digital de clientes mostram que empresas que investem em engajamento digital, inclusive usando remarketing, podem crescer a receita em até 95%. Por experiência própria aqui na Tendency Brasil, já vi pequenos e médios negócios dobrarem as vendas com abordagens assim.
Os principais canais de remarketing digital
Aplicar bem requer entender os principais canais disponíveis. Destaco os que mais uso em projetos da Tendency Brasil:
- Anúncios Google Ads: Permitem impactar pessoas que visitaram páginas específicas do seu site em toda a rede de display Google, sites parceiros e até no YouTube.
- Facebook Ads e Instagram Ads: Com o pixel do Facebook instalado, você exibe anúncios só para quem interagiu com seu site, perfil, publicação ou enviou mensagem, aumentando o retorno das campanhas sociais.
- E-mail marketing automatizado: Mensagens direcionadas para quem abandonou carrinho, acessou páginas-chave ou demonstrou interesse em um serviço.
- Redes de display diversas: Ampliam o alcance pegando visitantes na navegação diária, mantendo sua marca sempre presente para quem já demonstrou intenção.
Outro canal que cresce muito – inesperado por muitos – é o WhatsApp. Segundo um estudo recente, 74% dos pequenos negócios digitais o utilizam como principal ferramenta para contato e remarketing devido à resposta rápida e personalização da conversa que o canal permite.
Como segmentar públicos e personalizar campanhas para resultarem em vendas
De nada adianta impactar todo mundo com a mesma mensagem. A personalização é chave. Eu costumo dividir o processo de segmentação e customização em etapas bem estruturadas:
1. Identifique comportamentos e interesses
O ponto de partida é sempre mapear ações no site: páginas visitadas, buscas feitas, cliques em botões importantes, tempo de navegação, abandono de carrinho, etc. Ferramentas como Google Analytics, pixel do Facebook e plataformas de automação reúnem esses dados para você criar listas de pessoas com comportamentos parecidos.
2. Crie audiências específicas
Com os dados em mãos, crie públicos segmentados, por exemplo:
- Visitantes que abandonaram o carrinho nas últimas 24h
- Pessoas que acessaram a página de planos, mas não converteram
- Clientes recorrentes que compraram há mais de 90 dias
- Usuários que clicaram em anúncios, mas ficaram pouco tempo no site
Essa precisão torna possível enviar a mensagem certa para o grupo certo.
3. Atribua mensagens conforme a etapa do funil
Uso uma lógica simples inspirada no funil de vendas:
- Topo do funil: Aborde com conteúdos educativos e lembretes sutis.
- Meio do funil: Foque em diferenciais, depoimentos e provas sociais para quebrar objeções.
- Fundo do funil: Ofereça incentivos e calls to action diretos, como descontos exclusivos ou frete grátis.
Conversões aumentam quando a comunicação acompanha a intenção do cliente.
4. Testes A/B e monitoramento constante
Não existe mensagem perfeita de primeira. Por isso, recomendo realizar testes A/B com variações de texto, imagem, oferta e timing de envio. O controle dos resultados vai indicar o caminho mais efetivo para cada público.
Cookies, pixels, automação: monitorando e mensurando comportamento do cliente
Para que toda essa segmentação e personalização funcionem, é preciso monitorar o comportamento dos usuários com ferramentas adequadas, sempre respeitando a legislação de dados. Explicando de forma simples:
- Cookies: Pequenos arquivos que armazenam informações sobre navegação e interesse. Permitem saber se o visitante já viu determinado produto ou oferta.
- Pixels de rastreamento: Fragmentos de código que coletam dados de ações tomadas em páginas específicas, como cadastro, clique em botões ou visita a determinada categoria.
- Plataformas de automação: Ferramentas que reúnem dados vindos dos sites, redes sociais e e-mails, permitindo ativar campanhas automáticas a cada ação do usuário.
O ponto mais interessante é que, mesmo em automações, conseguimos manter o toque personalizado nas ações. Isso aumenta muito a eficiência das campanhas quando se compara ao envio de mensagens frias e genéricas.
Atenção à legislação de dados (LGPD)
É fundamental deixar clara a política de privacidade e obter consentimento para o uso de cookies, pixels e outras formas de rastreamento. Isso inspira confiança e mantém seu negócio regularizado, evitando problemas com a legislação brasileira. Tudo precisa ser transparente: banners de cookies, escolhas de consentimento e opções de descadastro devem ser facilmente acessíveis ao usuário.
Medição de resultados, ajustes e impactos reais na conversão
Um dos maiores diferenciais do remarketing é que ele entrega resultados facilmente mensuráveis. Costumo indicar algumas métricas essenciais para avaliar e ajustar campanhas:
- Taxa de abertura e clique nos e-mails
- Conversões provenientes de anúncios para público aquecido
- Redução do custo por aquisição de cliente (CAC)
- Taxa de retorno de visitantes para finalizar compras abandonadas
- Crescimento do valor do ticket médio
Com relatórios claros, é possível saber exatamente qual campanha trouxe de volta um cliente que havia desistido. Esse acompanhamento constante garante oportunidades de ajustes rápidos, aumentando o retorno com cada ação.
O segredo não é só trazer mais visitas, mas transformar cada oportunidade desperdiçada em uma nova chance de sucesso.
Relatos e estudos confirmam o valor desse acompanhamento. Uma pesquisa indica que 92% dos clientes que tiveram uma boa experiência de pós-venda retornaram para nova compra. Ou seja, seguir em contato e investir em experiência faz toda diferença na recorrência.
Personalização: o toque humano que faz vender mais
Se tem algo que sempre destaco nos treinamentos e análises oferecidas pela Tendency Brasil é que o remarketing demanda sensibilidade. Não basta criar automações e torcer. É essencial personalizar, mostrar que você reconhece o cliente e se importa com ele.
Dicas práticas para personalizar campanhas:
- Use o nome do cliente sempre que possível, seja no assunto do e-mail ou no corpo da mensagem.
- Referencie produtos ou serviços que realmente fazem sentido para aquele perfil, evitando ofertas genéricas desconectadas do interesse inicial.
- Inclua informações sobre vantagens, facilidades de pagamento, prazos diferenciados e bônus para os indecisos, adaptando conforme a etapa do funil.
- Reforce a reputação da empresa exibindo depoimentos reais e avaliações positivas de outros clientes.
- Ofereça canais de atendimento rápido, como WhatsApp ou chat online, para dúvidas pontuais.
Delegar a personalização apenas à tecnologia não substitui o olhar atento sobre os detalhes que realmente engajam. A diferença muitas vezes está na empatia, no cuidado ao redigir uma mensagem única, e na prontidão para adaptar a comunicação conforme a resposta do cliente.
Melhores práticas de frequência: como não ser invasivo
Entre as perguntas que mais recebo nas consultorias está: “Qual a frequência ideal para impactar meu público sem incomodar?” Afinal, excesso de mensagens gera rejeição. Paciência e equilíbrio são fundamentais.
- Respeite o tempo do usuário: Dê um intervalo de pelo menos 24h entre impactos por canal, a não ser que haja resposta do cliente, o que abre exceção.
- Evite bombardear com ofertas repetidas. Prefira uma sequência estruturada, partindo de um lembrete sutil até incentivos mais diretos.
- Ofereça sempre opção de opt-out clara e visível em todos os canais.
- Acompanhe a taxa de rejeição e ajuste a frequência em casos de aumento de descadastros.
- Integre diferentes canais para que o mesmo cliente não receba simultaneamente múltiplos impactos sobre o mesmo produto.
Menos é mais quando se trata de conquistar confiança e manter o cliente engajado.
Impactos do remarketing: conversão, recuperação de vendas e relacionamento
Em meus trabalhos, percebo sempre três impactos diretos da implementação inteligente do remarketing:
- Crescimento nas taxas de conversão: Visitantes que já conhecem a marca sentem-se mais seguros e convertem muito mais após o segundo contato.
- Recuperação de vendas perdidas: A cada carrinho resgatado, incrementa-se a receita com menos esforço e investimento do que buscar público novo.
- Fortalecimento do relacionamento: Ao manter contato útil e personalizado, o cliente passa a confiar e indicar sua empresa, tornando-se um defensor espontâneo da marca.
Resultados concretos podem ser vistos em casos listados na categoria de marketing digital do nosso blog, onde detalho algumas dessas recuperações e aumentos relevantes nas vendas.
O papel do remarketing dentro da estratégia de growth
Como já comentei em artigos como este exemplo prático de growth em funil digital, considerar o remarketing é alinhar sua operação ao conceito de máquina de vendas, altamente explorado aqui na Tendency Brasil. O crescimento sustentável nasce muito mais do acompanhamento inteligente de cada cliente do que de ações isoladas para “viralizar” ou buscar apenas leads frios.
Se você trabalha com vendas, já percebeu que ciclos de decisão ficaram mais longos nos últimos anos. O remarketing serve como ponte para encurtar esse ciclo e trazer o indeciso de volta à mesa de negociação. Por isso, é fundamental não só para vendas diretas, mas também para construção de uma base fiel, impactando diretamente valores como LTV (valor do tempo de vida do cliente) e CAC (custo de aquisição).
Aliás, se o tema de crescimento rápido interessa, recomendo visitar a nossa categoria sobre growth hacking para outras soluções testadas e aprovadas que podem estar aliadas ao remarketing.
Casos práticos de integração multicanal
Já implementei campanhas em que automatizamos o envio de e-mails, anúncios nas redes sociais e abordagens via WhatsApp, tudo de forma coordenada. A integração multicanal reduz chance de saturação e garante que o cliente interaja onde se sentir mais confortável.
Por exemplo: após abandono de carrinho, o cliente recebe o lembrete inicial por e-mail. Se não houver resposta, visualiza anúncio personalizado no Instagram, e, por fim, recebe uma mensagem discreta no WhatsApp. Isso amplia bastante as conversões porque acompanha o ritmo de cada usuário sem parecer invasivo. Funciona também para serviços, na pós-venda, ofertando pesquisa de satisfação ou novas soluções conforme perfil do pedido anterior.
Dicas para potencializar resultados com remarketing
- Mapeie todos os pontos de abandono no funil do seu site e crie campanhas diferentes para cada etapa
- Use depoimentos autênticos para gerar confiança, principalmente no remarketing de serviços
- Combine incentivos rápidos (ex: desconto por tempo limitado) com pós-venda estruturado
- Invista em automação, mas não descuide do toque humano
- Faça testes constantes de layout, texto e timing, ajustando sempre conforme as respostas
Expandir para estratégias baseadas em relacionamento e recorrência é mais fácil depois que se domina o remarketing. Se buscar referências, veja alguns exemplos públicos em nossa categoria de vendas ou no passo a passo para resgate de vendas.
Conclusão: remarketing eficiente reconquista o cliente e multiplica as vendas
Com minha experiência aqui na Tendency Brasil, vejo que remarketing não é “apenas uma tática”. Ele representa um pilar central para converter oportunidades desperdiçadas em resultados reais, otimizando seu investimento em marketing e acelerando o crescimento.
A combinação de tecnologia, personalização e respeito ao usuário cria o ambiente ideal para resgatar vendas e fortalecer o relacionamento no médio e longo prazo.
Se você sente que pode estar perdendo clientes por falta de acompanhamento ou percebe taxas altas de abandono em seu site, saiba que remarketing pode transformar esses resultados. Que tal solicitar uma análise de marketing personalizada? Venha conhecer como podemos desenhar sua própria máquina de vendas, como fazemos desde 2017 na Tendency Brasil. Seu crescimento pode começar com um simples reencontro com quem já esteve disposto a comprar de você!
Perguntas frequentes
O que é remarketing e como funciona?
Remarketing é uma estratégia digital que permite impactar novamente pessoas que já visitaram seu site, interagiram com seus conteúdos ou demonstraram interesse em seus produtos ou serviços, mas não concluíram a ação desejada. Funciona rastreando, mediante consentimento, o comportamento do usuário por cookies e pixels. Assim, você pode exibir anúncios personalizados, enviar e-mails ou até abordar por WhatsApp, lembrando ou incentivando a retomada do processo de compra ou cadastro.
Como montar uma campanha de remarketing?
O primeiro passo é instalar ferramentas de rastreamento (como pixel do Facebook, Google tag, etc.) no site. Depois, segmente públicos conforme o estágio no funil (abandonou carrinho, viu página, etc.). Prepare mensagens personalizadas para cada grupo, configure frequência de contatos e integre canais como anúncios pagos, e-mail e WhatsApp. Por fim, monitore os resultados constantemente e ajuste campanhas com base nas taxas de retorno e engajamento.
Remarketing vale a pena para pequenos negócios?
Sem dúvida. Para pequenos negócios, o remarketing é uma estratégia que potencializa cada cliente conquistado, reduz o desperdício de visitas e aumenta muito as chances de concluir vendas. O investimento é ajustável, e os resultados tendem a ser mais rápidos e mensuráveis do que em ações de alcance amplo e genérico.
Quais as melhores estratégias de remarketing?
Entre as melhores estratégias estão: criar listas de públicos segmentados, personalizar as mensagens e ofertas conforme o comportamento, integrar diferentes canais (Google Ads, Facebook, e-mail, WhatsApp), testar variações (A/B), ajustar frequência para não ser invasivo e medir todos os resultados para adaptar rapidamente. O segredo está na combinação da precisão dos dados com comunicação personalizada e acompanhamento em todas as etapas do funil.
Quanto custa investir em remarketing online?
O custo depende do orçamento disponível e do canal escolhido. Em anúncios pagos, pode-se trabalhar com valores diários a partir de poucos reais, pagando apenas quando há interação. Em e-mails e automação via WhatsApp, plataformas normalmente cobram mensalidade fixa ou por volume. O mais relevante: o remarketing costuma entregar ROI (retorno sobre investimento) mais alto, porque foca em um público já interessado. Com testes pequenos e ajustes contínuos, o retorno pode ser bastante atrativo, inclusive para quem está começando.
